Как развивать бизнес

Бизнес ー это процесс, его нельзя организовать и отладить раз и навсегда. Если не развивать компанию, ее ждет стагнация, а затем и откат. Поэтому, когда все бизнес-процессы отлично работают, прибыль идет, но при этом нет движения вперед ー самое время задуматься о стратегии дальнейшего развития. В статье рассмотрим, как компании выйти на новый уровень.

Что влияет на успех в бизнесе

Будет ли бизнес успешным, зависит от многих факторов, среди которых есть внешние и внутренние. Для развития бизнеса важно учитывать их все.

Внутренние факторы, влияющие на успех:

• Постановка цели и четкая стратегия ее достижения. Нужно понимать, к чему бизнес должен прийти и как он это сделает. Цель должна быть не абстрактной, а конкретной и измеримой: не просто «заработать много денег», а, например, «увеличить объем продаж в три раза за два года». Стратегия развития бизнеса должна описывать все шаги, которые приведут компанию к этой цели, точные расчеты затрат и прогнозы в измеримых величинах.

• Наличие достаточных ресурсов: денег, времени, усилий (например, если требуется дополнительное обучение). Это касается не только стартапов, где первоначальные вложения очевидны, но и развития уже работающего бизнеса: чтобы выйти на новый уровень, тоже нужно вкладываться. Ресурсы также нужно четко планировать, прописывая суммы расходов, определяя количество будущих сотрудников и так далее.

• Мотивация сотрудников. Если персонал доволен условиями работы и в коллективе благоприятная обстановка, это способствует общему успеху. 

• Выстроенные и отлаженные бизнес-процессы, упорядоченная структура компании, отчетность и внутренняя аналитика. Если компания работает хаотично, а показатели не анализируют должным образом, успеха достигнуть непросто.

Используйте ресурсы вашей команды эффективно с помощью автоматического планирования, учитывающего волнообразность нагрузки на контакт-центр.

Внешние факторы, которые никак не зависят от компании и ее руководства, тоже влияют на успех бизнеса. Среди них можно назвать:

• Условия ведения бизнеса, которые устанавливает государство: например, снижение и подъем налоговых ставок, введение акцизов и пошлин.

• Состояние экономики страны в целом и вашего сектора в частности: экономические кризисы и подъемы не могут не отразиться на успешности бизнеса.

• Внешняя и внутренняя политика: пример ー введение западных санкций, которые очень ощутимо повлияли на многие отрасли.

• Конкурентная среда: ее изменения могут заметно повлиять на успех бизнеса. Например, выход на рынок нового сильного конкурента усложнит положение компании, а уход ー наоборот, даст новые возможности.

Поскольку повлиять на внешние факторы невозможно, для достижения успеха нужно их постоянно анализировать, учитывать и подстраиваться.

Ключевые условия для развития бизнеса

Исходя из внешних и внутренних факторов будущего успеха, можно сформулировать основные условия развития бизнеса, которые должны быть соблюдены:

1. Разработана стратегия развития бизнеса. Для этого нужно провести глубокий анализ всех факторов влияния, а затем проработать и построить стратегию.

2. Достаточно ресурсов: людей, средств, материалов. Для достижения этого условия может понадобиться нанять дополнительных сотрудников, провести обучение, модернизацию оборудования.

3. В компании хорошо отлажены все бизнес-процессы. В этом может помочь стандартизация и автоматизация процессов: например, внедрение CRM или BPM. 

4. Внешние факторы не противоречат стратегии развития. Чтобы в этом убедиться, нужно их тщательно изучить и учесть в своем плане.

Стратегии развития: как построить

Грамотно выстроенная стратегия помогает четко понять, к какой цели идет бизнес, какие методы для этого будет использовать, какие ресурсы привлекать и по каким критериям оценивать эффективность работы. 

Есть несколько подходов к бизнес-стратегии, из которых можно выбрать подходящий под ваши задачи. Либо можно выстроить свою стратегию, комбинируя разные методы развития бизнеса. Но есть и универсальная база, на основе которой строят любую стратегию. 

Чтобы сформировать эту базу, нужно:

1. Определить и описать целевую аудиторию продукта или услуги компании ー без этого не получится придумать, как повысить ценность предложения.

2. Выделить приоритетные направления работы и прописать основные цели ー это поможет определиться с тактикой развития.

3. Провести анализ конкурентов, выделить их преимущества и слабые места, чтобы учесть при выборе основного направления для развития.

4. Проанализировать ситуацию на рынке, чтобы учесть в стратегии все внешние условия.

На основе такого информационного ядра можно приступить к выбору и проработке бизнес-стратегии.

Концентрированный рост

Это стратегия укрепления и роста в своем сегменте рынка. Все силы направляют на то, чтобы удержать существующих клиентов и привлечь новых в той же нише, повысить лояльность потребителей, усилить влияние бренда.

Возможные инструменты стратегии: 

• активный маркетинг и реклама;

• совершенствование существующего продукта;

• разработка нового продукта для лояльных клиентов в той же нише.

Цель стратегии ー занять максимально высокую позицию в своей сфере, вывести продукт в лидеры рынка. 

Интегрированный рост

Суть этого подхода к стратегии развития ー расширение за счет интеграции с другими субъектами рынка: поставщиками и посредниками в реализации продукта. 

Возможные инструменты стратегии:

• Поглощение компаний-поставщиков (регрессивная интеграция). Например, компания-производитель молочных продуктов может купить ферму.

• Создание дочерних структур вместо привлечения посредников на пути к клиенту (прогрессивная интеграция). Например, тот же производитель молока может не продавать свой товар супермаркетам, а открыть свои фирменные точки продажи.

• Слияние с конкурентами (горизонтальная интеграция): компания покупает аналогичный бизнес в своей нише.

Интеграционный подход позволяет компании не только расшириться, но и снизить зависимость от посредников и поставщиков, что повышает степень контроля и способствует росту.

Диверсифицированный рост

Эту стратегию часто используют компании, основной продукт которых достиг предела своего развития, и перспектив для увеличения прибыли от него уже нет. На новый виток развития такой бизнес может вывести диверсификация. 

Есть несколько способов диверсифицировать бизнес:

• Добавить новые продукты в рамках той же линии для уже существующих лояльных клиентов. Например, в уже приведенном примере с молочной компанией можно кроме молока начать делать кефир и сметану. 

• Найти способ дать новую жизнь продукту. Можно предложить клиентам другой способ использования продукта, внести в него качественные изменения, а можно создать новый продукт на базе старых технологий ー например, ввести в линейку обезжиренное и безлактозное молоко.

• Вывести на рынок новый продукт из другой ниши: например, молочная компания начинает выпускать фруктовые соки. 

Интенсивный рост

Это стратегия агрессивного расширения бизнеса. Ее правильнее применять при наличии избытка ресурсов, которые хочется направить на развитие. Компания активно ищет клиентов на новых для себя рынках, осваивает новые каналы сбыта, придумывает новые продукты для неохваченных сегментов аудитории.

Возможные инструменты стратегии:

• создание представительств в других регионах;

• активная работа с клиентами конкурентов: например, привлечение большой скидкой или бесплатным пробным периодом;

• предоставление дополнительного сервиса без увеличения стоимости продукта (например, провайдер предлагает бесплатную аренду роутера при подключении).

Стратегия активного роста требует серьезных вложений, но и развитие бизнеса при правильном подходе будет стремительным.

Сокращение

Если в компании назрели радикальные изменения, в развитии может помочь стратегия сокращения. Обычно ее применяют в случае кризиса разной степени серьезности.

Есть два основных варианта стратегии сокращения для последующего развития компании:

• Сокращение затрат. Если прибыль упала и компания уходит в минус, стратегию направляют на то, чтобы найти нерентабельные сегменты бюджета и избавиться от них. Например, можно перейти на более дешевые материалы, чтобы сократить затраты на производство товара, а сэкономленные ресурсы направить на реорганизацию и новые пути развития. 

• Сокращение производства. В этом случае нужно найти самые бесперспективные направления и отказаться от них в пользу более рентабельных, в том числе новых.

С помощью стратегии сокращения можно как развивать бизнес, так ликвидировать его. Если компания в таком глубоком кризисе, что ее решено закрыть, то стратегия поможет сделать это с меньшими потерями: постепенно сокращать объемы производства, количество персонала, распродавать остатки.

Как оценить эффективность развития бизнеса

Чтобы оценить, насколько эффективно компания реализует план развития, нужно не только регулярно проводить анализ по ключевым критериям (рентабельность, производительность труда, прибыльность), но и сопоставлять реальные результаты с показателями, которые запланировали при проработке стратегии. 

Например, если в стратегию развития интернет-провайдера предполагает рост количества клиентов на 50% за год, нужно наблюдать динамику прироста аудитории каждый месяц, чтобы понять, движется ли компания к цели, и в каком темпе.

Динамический анализ промежуточных результатов поможет вовремя заметить отклонения от плана и скорректировать тактику. 

Главное

• Для развития бизнеса нужна проработанная стратегия: она четко определяет цель и способы ее достижения.

• Есть несколько вариантов стратегий, из которых можно выбрать подходящую под цели и задачи бизнеса.

• Нужно анализировать и учитывать все внутренние и внешние факторы влияния на успех компании.

• На пути реализации стратегии развития важно оценивать промежуточные результаты, чтобы достичь поставленной цели.